北京保障性住房成主流 格局在变

蜗——牛

【背景】据国家相关数据显示，2010年1-11月，国内主要城市住宅累计成交套数同比呈现下降态势。北京、上海降幅为41%，广州降幅为36%。2010年4月17日开始的本轮调控，成为历间最长、力度最大、措施最严厉的一次调控。就目前形势来看，本轮房地产调控短期内难以结束。

大有“房价不稳，政策不止”之势。然而，有关专家分析，本次调控主要集中在国内的一线城市。而房地产调控政策之外的三级市场，此时在城市化进程等诸多种因素的合力下，对于家居市场的需求快速增长，由此，中国家具内需格局或将进入新时代。

恰逢百强2011年经销商年会暨百强2011新品发布会召开，搜房家居网记者就当前市场格局变化问题对百强家具总裁陈晓太做了采访。以下为访谈详细内容。

嘉宾：百强家具总裁陈晓太

时间：2011年1月10日

地点：百强年会现场

记者：李梅



【搜房家居网】陈总您好，全国来看，我们百强今年的市场业绩怎样？2011年有怎样的增长目标？

【陈晓太】百强今年全国增长了44%，2011年百强有一系列的调整，首先是推出百强新实木系列和百强宅配整体衣帽间，然后对百强黑森林和新罗马进行一个整合升级，对哈利木屋系列在选材和颜色上进行丰富，并且把80秀放到网上销售。希望2011年能达到增长50%的速度。


未来十年的增长目标，我在自己内心定了一个目标，就是每年不能低于30%的增长。实际上我们去年百强的增长率是达到了44%，——45%的这个增长率，这个我个人感觉的话，一个是我们现在还没有达到我们说的理想的空间状态，我们还是处在一个快速发展期。虽然在2010年受到一些房地产的调控的一些影响，但是是极个别城市，我的看法是极个别城市，大部分城市还没有波及到。

实际上我们是通过什么改变的这个增长呢？我们是通过综合创新能力来提升我们这次市场增长率的。我想2011年，这个依旧是我们的一个新的增长率的一个关键，因为综合创新不单纯是在产品上的创新，我想一会儿下午你们去现场看看我们的家具，你们就会感觉到，这个综合创新在产品上，原来产品还可以延伸到这样，可以做成这么多有意思的东西。我们比如说我们这次，我们板式家具有一个新品，也是希尔巴克他们做的。他的设计主题就是闪电，用闪电的符号做了一个产品系列。你看板式家具可以做的这么时尚，而且他把光源运用到极限，是非常非常经典的，有看点的。所以，我们说产品创新是一块，另外一个我个人感觉就是包括我们的卖场的后期创新，这个跟环境、跟家具已经做到密不可分的这种地步了，当然了也离不开我们现在已经需要包括我们后期的一些品牌的推广，这个是一个综合性的提升。

【记者】陈总，在这么多的子品牌里面，在去年为我们贡献最大的应该是哪个？或者他的增长速度最快的应该是哪个？

【陈晓太】我们大体上来讲，可以分为两个工厂，一个是实木工厂，一个是板式工厂。他产生的产品系列，产品的种类不一样而已，而它们的总量相差不大。我们的板式开店量增加了不少，我们去年板式大概增加了将近一百多家店面。可是我们实木家具呢？实木家具在生产过程中是最难做的，工序太多，所以生产量有限，而是控制发展，实木家具方面我们是控制我们整个中国的市场的发展，包括今天我们发布会你们也看到了，我们这个实木新品，我们做了一个限量版，就只做三十个城市，今年的目标就做30个，而且就做这几个固定的城市，其他城市是不做的，为什么？他背后也说了一个问题，就是我们现在的产能还没有那么大，就是我们在快速发展过程中，我们后期虽然厂房，去年我们的厂房投资大概1个多亿，也跟不上现在的这个发展速度，就是卖的太好，你必须控制它，有节奏性的控制。

【搜房家居网】现在由于房产调控政策，特别是2010年4月17号和9月份的两轮政策，以及现在好象是如果房价继续上升的话，可能还会有更多的政策出来，然后北京还有人口控制政策，那么是不是现在北京、上海这样一线城市和未来的二三线城市，从市场需求整体来看，全国的市场需求格局是否会有一个变化，您认为是怎样的呢？

【陈晓太】我认为是这样，尤其是北京、上海这种城市，受到这种房地产调控影响，未来我个人判断就是这种要两限房和经济适用房，势必是大行其道，会占未来房产的主流趋势。

【搜房家居网】百强针对这种新趋势做了哪些应对性的调整？

【陈晓太】针对这种主流趋势，实际上我们已经做出来现在的反应了，在产品方面，比如说我们现在板式产品，因为这种房子的业主买板式家具，占的比例应该是达到70%到80%的比例，很大的，由于它这个两限房和经济适用房，户型是相对较小的，那我们就在空间营销上，要下大力度。

比如说我们现在的产品，你注意看我们的产品，在空间做了很多文章，首先我们的产品具有可变性，包括我们壁柜系统，这些都是在做空间的文章，壁柜它是利用整个空间，我一体化做进来。

另外一个就是个性化定做，这些东西都是在满足现在的我们说叫北京市场和上海市场这种房产打压非常厉害的市场，那通过这些来弥补我们现在所谓的家具订单不足的这种现象，这个是我们的一个举措。

第二，我们在弥补一个20%到30%的市场空间，就是所谓的高端的，经济适用房和两限房也会有人买我们的实木，买两限房的业主也有相对富足的，那这一部分人他会消费我们的实木产品，那这个也是我们的一个客户群，但是当然他不是我们最主流的客户群，所以那未来商品房面临的趋势，一定是走更加精致，更加有底蕴的这种商品房，会走两个极端，买好房子的和买这种大众一般的经济适用房这两个极端，中游部分就会差一些。

【搜房家居网】哑铃状态？

【陈晓太】对，哑铃状态的形势。

【记者】国际家具广场现在筹备到什么情况？

【陈晓太】现在开始装修了已经。

【记者】之前对选址有没有什么就是变化，是一下就选的这个地方吗？

【陈晓太】选了好多年了，也看了很多地方，就是有合适的地方我们就去看，就是总感觉不适合，比如说在所谓的北部和东边没有这么大体量的建筑，我们就不想做一个两三千平米，三五千平米这样的店，实际上做这样的店的话，就成了百强独立店了，我们是不想做一个就是百强独立店，我们是做一个真正的商场，而不是一个店的概念。

【记者】你这个想法是从一开始就不想做独立店，还是慢慢演化的？

【陈晓太】一开始就不想，一开始就没想过，我说我做个独立店，我从来没这么想过，因为我不想让我的客户到我的这个地方购买，就只能买到百强的东西，其他的东西买不到。我们是想通过产品的定位，让顾客能到这选中你的不同产品定位的东西就可以了，所以现在老百姓我认为关注品牌的并不多，关注适合自己产品的多，家具行业我们老说无品牌，就没有几个客人能记住你是什么家具，但客人很多能记住，我在哪个卖场买东西了，所以是商业品牌大于现在的家具品牌。

【记者】就是您引入到我们百强国际家具广场的这些产品，包括进口的一些品牌，它基本上都是围绕着百强的产品来定位的吗？

【陈晓太】也不是。我们在经历商场的时候，我们说我们得自量，我们得知道自己是半斤还是八两，就是我们面对的对面就是一个大钟寺蓝景丽家家具广场。那个十万平米，二期他再做了以后，有可能就将近20万平米，我们两万平米去跟20万平米的家具商场，它是一种竞争的关系，我们怎么争呢？他那种从低到中，甚至有些个别的高，也都存在。高中低都覆盖了，因为一上20万平米，你就不要去想他是一个高端的商场，这是不可能的。高端的商场不可能20万平米，高端的商场就一万平米还是两万平米，没有超过三万平米，因为再大就不是高端了，没有那么多高端的东西，所以，我们是在这个商场的这个领域当中，我们想进行一个叫错位经营。首先，我们尽可能选进口产品，我们把里边的很多国际化的产品，作为一个代理，我想通过代理他的东西，第一我能学到他的国外对这个家具的制造，包括家具的文化，另外也是想通过代理提升整个我们的商场的品味，这个定位我们就是把做成高端，就不想做低端了。

【记者】就说的品牌都是百强代理的，在别的地方可以买到吗？

【陈晓太】在别的地方是买不到的。在中国我基本上拿的都是中国区独家代理。

【记者】也就是说百强这个家具广场把好多新的国外品牌引进来，是这个意思吗?

【陈晓太】对。

【记者】百强自己的品牌和你们代理的品牌比例大还是？

【陈晓太】我们自己的东西占这里边大概三分之一，有三分之二都是代理。

【记者】是以软装为主，还是以家具？

【陈晓太】我们是这样，就整个一个家居概念，除了我们家装没涉及之外，就全包含了，现在包括地毯、家室这些东西全包括了。

【记者】陈总以后如果有合适的地段的话，你还会不会考虑挑战一个国际家具馆呢？

【陈晓太】如果我把这个做好以后，做好以后的话，有可能。

【记者】继续挑战？

【陈晓太】对。

【记者】那就是说一个会您会这些大的卖场，会欣然的从依赖性会慢慢地减弱，就是把更多的自主权利放在自己的身上？

【陈晓太】也不会。没什么关系。最早我的观点就是不同的市场要进不同的产品，我相信居然和红星 ，我们依旧会进，而且是全力以赴的跟，因为那个是我的主战场，有可能我未来进居然的比例还会多，比如说很多进口品牌，居然也欢迎那种高端的品牌进驻他这个家之尊，那我们有可能也会进，包括红星未来要新开的高端家具馆。

【记者】你是不是说你这个品牌你集中了一些代理的产品，这样也会给他开拓一些新的渠道？比如说你在国际家具里面代理的那些产品，也给他单独的开辟了一些销售的渠道？

【陈晓太】是的，因为我拿的他是的中国区的这些代理。

【记者】陈总还有一点，你刚才提到2011年50%的增长率，我们这个国际展品牌？

【陈晓太】是这样，50%的增长率的话，我根本就没考虑到百强国里面的。

【记者】还是培育企业？

【陈晓太】他是商业，我们把现在百强分为两大块，一个叫做叫生产型品牌，叫百强家具，这个就是我们生产领域的品牌，这个我要求明年的增长率大概是50%的增长率，第二一个叫百强国际家具，这个家具广场，这个是我们2011年的一个商业平台，我们正在筹建的过程中，我并没有预期就是这个百强国际家具2011年它有多大的营业收入，我没有预测它，因为这是未知的，所以我希望他好。就看我们怎么去做。

蜗——牛

【记者】你刚才也说过，家具这块品牌，可能算品牌时代目前，那这么多新的品牌大家不了解国外品牌，您怎么样让消费者更好的接受？

【陈晓太】国外品牌，一个是通过我们的空间展示，第二个是通过我们营销的一些手段和策略，这些东西需要一个过程，不可能一下就叫所有的人都感觉到这个国外的品牌马上传播速度那么快，就不会那么快让大家实现的。

【记者】就是先做好心里准备？

【陈晓太】对。

【搜房家居网】我们位于中坤广场的国际家具广场也是针对北京高端消费市场的，当前在市场上高端进口商城也有不少，百强国际广场在展销模式上有什么创新吗？

【陈晓太】展销模式上有创新。

【搜房家居网】是怎样的？

【陈晓太】一，我们是增加了一些家具用品，或者家具饰品之类的，这个就是让我们现在的硬家具更加软化，更富有生活化，这是它的一个特点。第二是增加了很多实景空间。同时还有一个最大的卖点就是在五层，我们设立了一个，就是整个用3D空间演示的这么一个家具预知系统，就是我的家具我未来要做成什么样，我家里摆成什么样，我们通过这个预知系统，用3D的方式把它演示出来，我认为这个是最大的一个看点。

【记者】今年3月份在广东展上，咱们准备拿什么去参加，现在怎么定的？

【陈晓太】我们3月份展的话，就是会展我们现有的这种产品，一个是展出我们新款的实木产品。

【记者】就是今天发布的？

【陈晓太】对，还有一个新款的板式产品，带着我们的壁柜系统，还有我们哈利木屋一个升级版的产品。今年不是以产品为中心，百强今年的主流主题是做文化方面的提升，我们带的产品很少，我们这一次在广东的参展面积已经将近一千平米，是北京去广东家具企业拿的面积最大的。我们这次主要是体现了百强文化，每一个系列只是做了一个代表性的展示，其他的我们都是通过一些，比如说演绎的这种方式，把它产品的核心点，都演绎出来了，主要是做文化。

因为我们在限制代理城市数量，刚才也看到了，我们就那么多城市，基本上我们现有的代理商就包揽了，实际上在有一些城市，我们的一个代理商已经做了几十个店了，他不同的系列产品，每个系列他都做了几个商场，天天在做，刚刚在台上基本上把所有我们现在受限制的城市，基本上签得差不多了，没有了，那我们去那块又不是为了找更多的客户。

实际上我们去做一个品牌提升和文化的一个传播而已，我想更多人知道，哦，百强今年又推了一个新东西，可是我要加盟并进来，那让你有一个预知，未来我想做百强代理商，你想成为，你要做申请，你要等待的，而不是说像其他的一些企业，我想做代理商，我马上能进来，不是的，我们一定要做到这样，我们说家具行业一定要做到我们说未来的附加值，这个附加值就是我们非常庆幸的说，做百强家具能达到百分之八字十的人都是盈利的，这是我们非常庆幸的，而不是其他企业就是有50%是亏损的的企业。我们百强走到现在，也并不是完全的商业化，特别纯正，这里面夹杂了很多感情在这里边，所以这些代理商也不愿意弃掉百强，他也看到了百强的发展，也看到了就是我们现在的丰厚的利润.

【记者】陈总，我注意到咱们说2011年的话，选了一款80show做专门的网销专供的产品，除了针对80后人群比较习惯于网上购物之外，还有没有什么其他的原因？包括公司定位上面？

【陈晓太】实际上是这样，我们每做一件产品的话，我们都是站在经销商的角度看，在有限的面积，怎么能产值最大化？我们考虑都是这些东西比较多一点，比如说我们单纯原来是卖，刚才我说到80show那个产品，实际上我们是有针对性的对那种年轻的，时尚的，而且利用自己空间的，能把家庭装的很炫的，这么一种产品。那这种产品的话，我们就把它定位融在我们现有的这种板式卖场当中，他的主要销售渠道是通过网络销售，而不是通过现在的卖场去做，所以把它定位叫网销产品。

因为关注网销的，我相信都是年轻人，有些产品看完以后，产生冲动我就买了，他需要色彩，他需要功能，他 需要的东西尺寸都是很特殊的，所以网销绝不是适应所有的产品，这是我的概念。那第二，就是通过我们的卖场的这种产品的升级，板式的第二次升级，我们新品的升级，他会拉动一个高点，同时是做板式家具，他这里边也会细分板式家具高端，板式家具的中端，或者板式家具的低端，也会分，所以我们是做了板式中的一个高端产品，是拉动我们整个的板式一个变化，这个是他的一个提升点，所以总的来说，无论做什么，都是为了在有限的平米面积产值最大化，这是他要做的，这是核心。

【搜房家居网】消费人群的变化，当前消费形式也发生着很大的变化，2010以后越来越多的人开始真正关注网销。您觉得在家具行业运行的电子商务上，是否有一些制约，您觉得应该有哪些改变？

【陈晓太】这方面我确实是不行，电子商务我是弱项，确实是弱项，因为我弱项，所以我就得用别人的智商工作了，所以我的优势不在这里，只能用一些外脑去替我做这些事情了。

【记者】陈总，据我了解，咱们百强从板式家具到实木家具是不断的延伸这个产品线，就是说百强这样做是基于怎样的市场考虑呢？怎样的市场策略？

【陈晓太】反正我们的这个观点就是我们是做家具的，就像一个厨师一样，你不能说你会做米饭，不会做面食吧，是不是？你会炒菜，你就不会炖汤了，这个是有问题的，所以我们想把家具产品延伸，延伸的最终目的是想提供那种一站式的服务，就是我年轻的人我买家具，我除了我现有的房间的结构我买了，我还能买到我儿童的家具，我们尽可能的缩小、缩短了这个购物的时间，你只要信赖百强这个品牌，我相信那你在这里边，我想让你全购买齐了，就这么一种思路，去开发每个产品的拓展，这是它的整体思路。